プルデンシャル生命ライフプランナー　　　　　　　　〜その驚異の営業力

プルデンシャル生命ライフプランナーとは、プルデンシャル生命の
営業マンのことを意味します。　プルデンシャル生命がライフプラ
ンナー制度は、女性の外務員による募集が常識であった保険業界に
風穴をあけました。男性が一生の仕事として生命保険の営業に携わ
るという概念がなかったからです。日本に上陸したてのプルデンシ
ャル生命の幹部は、一部上場企業で活躍している課長補佐クラスの
敏腕営業マンにリクルートのターゲットを絞り、口説き落としまし
た。プルデンシャル生命ライフプランナー制度をうまく立ち上げ、
長期にわたって機能させるためには、リクルートの質が何より重要
だったからです。これによりプルデンシャル生命ライフプランナー
制度は、クォーリティーの面で高いレベルの均一化を実現すること
ができました。このリクルート戦略は、マーケティング戦略でもあ
りました。というのは、銀行、商社、メーカーなど大手企業からの
転職者は、出身企業での豊富な人脈をはじめとする豊かな初期マー
ケットを持っていたからです。これにより、日本の保険会社のよう
な職域を持たないプルデンシャル生命が日本上陸後、順調に業績を
伸ばしていけたのです。現在はその状況もかなり変化してきていま
す。というのは、激しいリクルート戦略を繰り広げてきた結果、同
じ企業から何人、何十人ものリクルートという状況になり、後から
プルデンシャル生命に入社してきたライフプランナーは、先に入社
していたライフプランナーに自分の出身企業のマーケットは、開拓
されてしまっているからです。そのため、入社後に新たな人脈を形
成し、そこから紹介によってマーケットを開拓していくスキルを身
につけねばなりません。さらにプルデンシャル生命のライフプラン
ナー採用基準も少しずつ変化してきました。以前は、全員男性でし
たが、現在では積極的に女性にもライフプランナーの門戸を開放し
ています。これは男女雇用機会均等法の影響というよりは、プルデ
ンシャル生命ライフプランナーに相応しい人材は男性に限る必要性
はないとの判断からのことです。実際女性採用後、ライフプラン
ナーのパフォーマンスを男女比較したところ、ほとんど差が無いこ
とが判明しました。今後女性のライフプランナーは、どんどん増え
ていくものと思われます。


プルデンシャル生命のトップセールスが共通して実践している
見込み客開拓の秘訣はこちら

プルデンシャル生命ライフプランナーの営業手法は、徹底したコン
サルティングセールスです。従来ありがちだった「お願いセール
ス」や義理・人情に頼ったセールスを一切行わず、顧客に生命保険
という購入にあたって知識を要求される商品を十分理解・納得の上
で購入してもらえることを目標としています。これは販売ルートや
営業基盤を持たないプルデンシャル生命が業績を伸ばしていくため
には、重要な戦略でした。完全なコンサルティングセールスを行い、
顧客満足度で他社との大きな差別化を図り、地道ではあるものの、
「プルデンシャル生命」「ライフプランナー」という言葉の知名
度・評判を高めていく事に成功したのです。コンサルティングセー
ルスの徹底ぶりは、友人や知人に対してまで徹底したコンサルティ
ングセールスを行っていることでも判ります。入社したてのプルデ
ンシャル生命ライフプランナーが、知人から保険契約をもらい、上
司に報告し、その稚拙な営業内容の報告を聞いた上司が、一度保険
申込書を知人に返し、再度コンサルティングセールスをやり直せと
ライフプランナーに指示した話は、雄弁にこのことを物語っている
と思います。プルデンシャル生命ライフプラナーのコンサルティン
グセールスの特徴は、ファクトファインデイング（ＦＦ）と呼ばれ
るセールスプロセスにあります。ＦＦとは、顧客の情報を収集する
作業を意味し、これが顧客のニーズを正確に把握し、ベストマッチ
の保険設計をするカギとなります。プルデンシャル生命ライフプラ
ンナーの代名詞ともいえるコンサルティングセールスを支えている
のは、このＦＦであるといっても過言ではないでしょう。


プルデンシャル生命のトップセールスが共通して実践している
見込み客開拓の秘訣はこちら

プルデンシャル生命ライフプランナーの見込み客開拓方法は、
紹介獲得によるものです。とにかく徹底的に紹介を依頼します。
このように書くと、いかにも執拗に紹介依頼をしているように思われる
かもしれませんが、決してそのようなことはありません。前述のように
徹底的なコンサルティングセールスの先には、顧客が喜んで自分の
知人をプルデンシャル生命ライフプランナーに紹介してくれるという
構図が出来上がっているのです。出来上がっているというよりは、
プルデンシャル生命ライフプランナーが、セールスの最初から
紹介獲得を見据えてセールスを行っているといったほうが正確
でしょう。プルデンシャル生命ライフプランナーは、顧客からの
感謝をセールスの目的とし、その感謝が顧客の紹介という行為に
表れるのです。従ってプルデンシャル生命ライフプランナーに
知人を紹介する顧客の紹介の仕方も、イヤイヤではなく、熱心に
紹介してくれます。こうしてプルデンシャル生命ライフプランナーは、
紹介先にクォーリティーの高いセールスを行い、そこからまた、
良質な紹介が生まれるのです。こうした現象を「紹介の連鎖」と
言いますが、コンスタントに高挙績をあげているプルデンシャル
生命ライフプランナーは、この紹介の連鎖を非常に重要視して
います。これこそが、プルデンシャル生命ライフプランナーとして
長く活躍していくために最も重要な見込み客開拓戦略であるから
です。


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